语音课堂十八技术营销十八大病保
C2用法说明：
[范例2]某男性客户37岁，比较担心自己的心脏病，主动咨询大病保险，如何设计？
第一步：确认需求。您为什么考虑买大病保险，能告我原因吗？客户说：“我爷爷因心脏病去世，所以我担心我自己。”我们说：“是的。虽然不是所有疾病都有遗传性，但心脏病隔代遗传的概率更大，你的确应该考虑应对问题。”明确并锁定需求。
第二步：设计说明。应对心脏病说到底是资金问题，用保险的方式应对比较经济。你首先要知道当前治疗心脏病的费用标准，以搭桥手术为例，医院做一次搭桥手术平均需要6.5万。其次，你要知道医疗费用上涨情况，过去30年我国住院医疗费用每年平均上涨11%。最后，你还要知道中国男性的平均健康寿命在61岁，也就是说，咱们设计的大病保险应该在60岁前后使用。
假设未来23年，心脏搭桥手术费用每年上涨8%，你在60岁时大约需要6.5*1.=38万治疗费用，所以我给你设计的大病保额应该为40万。对此你有疑问吗？
第三步：推荐产品。我给你推荐两种大病保险，一种是消费型的，交费很低，另一种是还本型的，交费虽高，但可以保住本金。具体险种和交费如下：
消费型的建议选择嘉禾人寿的恒久安康附加重大疾病保险费（用保典软件寻优功能得出的结果）。保额40万，20年交，每年保费元，保障责任持续至终身。优点是交费低、保障期限长，缺点是不能直接投保，必须附加在主合同下。
还本型的建议选择民生人寿的康泰大病两全保险。保额40万，保险期限30年，20年交，每年保费元。优点是大病种类多、满期还本、可单独投保，缺点是交费高。
最后，请您自己定夺选择哪种大病保险？
备注1：保险公司当前主要销售的大病保险以两全型为主，纯消费型的极少，不利于客户多样化选择。
备注2：健康寿命是指健康生活年龄。世界卫生组织（WHO）年统计数据显示，中国男性的平均健康寿命在61岁，女性在64岁，远远低于日本的平均健康寿命74岁的水平。中国人口平均寿命已超过73岁，说明大多数中国人在晚年处于不健康的生活状态，需要靠药物维持或被人照顾。
C2推荐要领：
（1）排除道德风险。排除已发生大病的客户，特别要对主动投保者加以注意，这是行规。
（2）动态设计保额。根据家族遗传病史、当前大病费用标准及上涨率确定未来大病保额。如果有家族病史，则将医疗费用上涨率设定在8%，如果没有，则设定在5%。此外，要针对家族病史查询当前的治疗费用标准，尽量给出准确数据。如果没有明确的家族病史，则按当前治疗心脏搭桥手术费用设计未来保额。未来保额应锁定在65岁，如果客户明确说出家族成员的病逝年龄，则可锁定在此年龄。
（3）社保抵扣保额，客户如有社保，则应按8倍社平工资抵扣保额。因为当前的社保已将大病保额提高到社平工资的8倍，而且该数据还会有所变化。为了简单起见，大家可以用投保建议中的“大病保额建议”具体设计。
（4）推荐两类险种。让客户自己定夺消费型和还本型险种，用二择一法促成投保。
理论而言，设计大病保险不需要考虑客户的收入和资产状况，因为大病治疗费是确定的，一般不会因为贫穷或富有而不同。建议大家不要拍脑袋设计大病保额，一定要有根有据。
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